Salarisverhoging vragen doe je zo

Een miljoenendeal binnenslepen voor je baas of een fikse vergoeding regelen voor je hulpbehoevende moeder: wij vrouwen zijn tijgerinnen in onderhandelen. Tenminste, zolang we het voor een ander doen. Onderhandelen we voor onszelf, dan zijn we een stuk minder pittig. Tijd voor een spoedcursus.


Kies een strategie

Met een ‘Ik probeer het gewoon’ bereik je weinig. Bij een onderhandeling heb je een sterke overtuiging nodig. ‘Als je de onderhandeling voor het welzijn van een ander doet, is je overtuiging al snel groter dan als je motivatie eigenbelang is,’ zegt onderhandelaar Peter Schneider. ‘Onderhandelen met de rotsvaste overtuiging dat jij het zelf waard bent, is voor veel vrouwen lastiger.’ Welke strategie je ook kiest: als je écht voelt waarvoor je aan tafel zit, is de kans op succes het grootst.


Bereid je voor

Een inkoppertje misschien, maar wel een belangrijke: bereid je goed voor. Altijd. Heb je je innerlijke overtuiging gevonden, bepaal dan wat je met de opbrengst van je onderhandeling wil doen. Hierdoor gaan emoties minder makkelijk met je op de loop. Vertel een vriendin vooraf wat je gaat overleggen en achteraf hoe het is uitgepakt. Zet je punt stellig neer en zet stevig in. Bedenk ook een alternatief, een BAZO: Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Valt er niet te onderhandelen over geld, zet dan in op bijvoorbeeld flexibelere inzetbaarheid, een specialistische opleiding of minder uren werken voor het hetzelfde maandsalaris.


En nu de praktijk

Spreek je leidinggevende aan en zoek een rustige omgeving waar je kunt praten. Leg meteen je doel neer: ‘Ik wil een schaal omhoog.’ Punt. Niet aanvullen met: ‘Want (…).’ Grote kans dat je gesprekspartner dan ingaat op je argumenten en niet op je doel: meer geld. Geef geen toelichtingen als ze niet worden gevraagd. Wacht op een reactie en haak daar op in.

Informatie inwinnen is belangrijk. Stel open vragen, geen controlevragen. Onder de oppervlakte spelen er vaak belangen of ontwikkelingen mee. Probeer erachter te komen wat die zijn. Als de ander meteen ‘nee’ zegt, zijn er verschillende mogelijkheden om te reageren:
‘Ik vind het heel verrassend dat je geen enkele ruimte ziet.’
‘Onder welke omstandigheden maken jullie een uitzondering?’
‘Ik ben met twee voorstellen gekomen. Ik vind het fijn als jij ook met een voorstel komt.’
‘Hoe gaan we dit oplossen?’
‘Waarover kunnen we wel praten?’
‘Oké, misschien is er geen geld, maar dan wil ik graag een opleiding of meer verantwoordelijkheid.’

Laat af en toe een stilte vallen, laat de ander nadenken en praten. Loop je echt vast, zeg dan wat er in je omgaat of vraag een time-out:
‘Ik vind het een lastig gesprek, want zo zitten we nooit met elkaar te praten.’
‘We komen er nu niet uit, maar fijn dat we in gesprek zijn. Hierdoor voel ik me serieus genomen.’
‘Dit gesprek levert zoveel informatie op, ik moet het even laten bezinken. Ik kom er volgende week dinsdag op terug, schikt het ’s ochtends of ’s middags?’

Als laatste… de handtekening

Een onderhandeling, zeker als die lastig is, hoeft niet na het eerste gesprek te zijn afgerond. Ben je er (bijna) uit, eindig dan met duidelijkheid: ‘Zetten we nu een handtekening of volgende week?’ Die overtuiging moet je hebben. Niet: ‘Wat vind je ervan?’ Dan stel je je te afhankelijk op.

En een laatste tip: beloon jezelf ongeacht de uitkomst. Dat heb je verdiend.

Succes!

Wij zijn benieuwd naar jouw onderhandelingsstrategieën, vertel ze op Facebook/VIVAWerk